Quali errori commettono i VC durante la raccolta fondi? | di Mark Suster

Qualche settimana fa ho avuto il piacere di parlare con Samir Kaji sul podcast Enterprise Unlocked su una vasta gamma di argomenti a cui noi enterprise capitalist pensiamo ogni giorno, tra cui:

• Come costruire un’azienda generazionale: conservare il talento dei accomplice e trovare le reti e le competenze complementari di cui le aziende hanno bisogno per avere successo nel tempo
• Lo stato dell’impresa oggi e il modo in cui COVID ha racchiuso 10 anni di cambiamento tecnologico in un anno accelerato
• La psicologia umana del processo decisionale e un libro che penso che ogni VC dovrebbe leggere
• Come convincere gli LP a diventare veri credenti e perché penso che le data room siano il luogo in cui le offerte vanno a morire

E altro ancora. Puoi ascoltare l’intera conversazione sopra o tramite questo collegamento, ma volevo anche sottolineare un argomento di cui abbiamo discusso che mi sta molto a cuore, ovvero il modo in cui penso che le vendite aziendali e la raccolta fondi di enterprise capital siano fondamentalmente la stessa forza. Lasciatemi spiegare.

Uno degli errori comuni che vedo commettere sia le startup che i VC è passare troppo tempo oltre alla ricerca di potenziali clienti. Perché? Perché è relativamente più facile avere un primo incontro, incontrarsi, condividere storie, ecc. piuttosto che iniziare a restringere il campo e fare il lavoro per chiudere l’affare, o rischiare di sentire un no. Ma ecco il punto: non sono solo le startup a farlo. Lo facciamo tutti anche da questo lato del tavolo. LP, VC, tutti. Amiamo i primi incontri! È l’imbuto medio e inferiore che è difficile.

In effetti, ho scritto un precedente submit sul weblog su “Perché le persone di successo si concentrano sull’estremità inferiore della canalizzazione.”

Consiglio ai VC per la prima volta (così come ai fondatori) di avere strategie di mid-funnel per arrivare dalla prima riunione di LP alla chiusura e di dedicare una quantità sproporzionata di tempo a quest’space (dico di più su questo sul podcast a partire dal codice temporale 27:41). Come ogni vendita aziendale, devi pensare dal punto di vista dell’acquirente e di ciò di cui ha bisogno per sentirsi sicuro della decisione di acquistare una partecipazione o proprietà nel tuo fondo.

Ecco le tre regole a cui penso in ogni vendita, sia che si tratti di vendite aziendali o quando si tenta di portare gli LP a prendere una decisione, ci sono tre chiavi a cui devi essere in grado di rispondere:

• Perché comprare qualcosa?
• Perché comprarmi?
• Perché acquistare ora?

Perché comprare qualcosa?

Quando raccogli un primo fondo (o un quinto o anche un decimo), si tratta di stabilire il tuo mercato di riferimento principale e scoprire chi è nel mercato per cosa Voi stanno vendendo? Sebbene ci sia un’ampia gamma di LP e potresti avere i primi incontri per mesi (e molti VC lo fanno), c’è probabilmente un numero molto inferiore di LP che vogliono investire in un fondo tuo dimensione, con tuo focus e la cui dimensione minima o massima dell’assegno è in linea con ciò che stai cercando.

Quindi incoraggio le raccolte fondi per la prima volta a qualificarsi, qualificarsi, qualificarsi. Fai il lavoro di gambe per trovare le persone che vogliono acquistare specificamente ciò che stai vendendo. Ricerca tutti coloro che hanno raccolto un fondo di dimensioni comparabili e scopri chi li ha sostenuti: questo è il tuo mercato di riferimento. Ogni altra conversazione sarà tempo perso e, proprio come una startup aziendale, il tempo perso è una minaccia esistenziale.

Perché comprarmi?

OK, quindi hai trovato i tuoi LP goal che investono in fondi nella tua fase. Ora è il momento di convincerli perché devono investire tuo fondo, quando potrebbero investire in altri fondi con rendimenti o accomplice più comprovati. E ancora, proprio come nelle vendite aziendali, si tratta di questo differenziazione – cosa ti rende diverso e complementare a tutti gli altri fondi nel loro portafoglio? Qual è la tua proposta di vendita unica?

Per Upfront, parla di Los Angeles. Investiamo il 40% dei nostri dollari in aziende della California meridionale – e anche se per definizione ciò significa che la maggior parte dei nostri dollari viene investita al di fuori dell’space, ciò ci rende ancora significativamente diversi dagli altri dieci fondi di Sand Hill Street con cui questo LP potrebbe parlare . Sicuramente non siamo un “investitore regionale”, ma abbiamo un certo vantaggio comparativo in una buona parte delle nostre operazioni.

È fondamentale rappresentare un solido elemento di differenziazione ed ecco perché: mette in luce chiaramente se sei o meno una buona scommessa per questo LP. Se fai tutto ciò che fa ogni altra azienda, allo stesso modo, perché dovrebbero comprarti? E sì, un solido elemento di differenziazione significa che non tutti accetteranno la tua tesi, ma va bene così. Non hai bisogno di tutti, hai solo bisogno di pochi credenti fondamentali e avere un tono duro “perché comprarmi” rende più facile trovare e convertire quei lead.

“Perché comprarmi” è anche un buon momento per sfruttare referenze e persone esterne che possono garantire per te, che possono difendere chi sei e perché sei una buona scommessa. Tutti amano sapere che qualcun altro ha acquistato per primo e gli LP non sono diversi.

Perché acquistare ora?

Questa può essere la più difficile delle tre regole da vendere sia che tu sia nelle vendite aziendali (“perché comprarlo ora quando posso aspettare fino a quando non avrai più trazione, più loghi, più caratteristiche del prodotto?”) o se stai aumentando un fondo (“perché investire ora quando posso vedere come va a finire il tuo primo fondo ed entrare per il prossimo?”)

Si tratta di creare scarsità ed essere disposti advert andarsene, ma farlo con un sorriso sul volto. Per Upfront, raccogliamo fondi di dimensioni costanti e siamo stati fortunati advert avere LP con noi fondo dopo fondo, sia nel nostro fondo A principale che nei nostri fondi di crescita che supportano alcuni dei nostri investimenti più promettenti. Ciò significa che non c’è molto spazio per attirare nuovi investitori lungo la linea, e si spera che sia vero anche per i fondi per la prima volta: fanno così bene che il secondo fondo è sottoscritto in eccesso. Qualsiasi cliente, che sia un LP o un acquirente di una grande impresa, deve sapere che c’è una possibilità che potrebbe perdere.

Puoi saperne di più su queste tre regole e altro nella mia conversazione con Samir: è stato divertente da fare e spero che ti piaccia tanto quanto me.